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(二)對行業(yè)的認識和了解。
合肥大大小小的網(wǎng)絡(luò)公司有500百多家,這樣大的競爭環(huán)境就決定了網(wǎng)絡(luò)市場的難度之大。銷售人員在這樣的大環(huán)境下,更需要對每個同行企業(yè)以及行業(yè)都有所了解。在合肥網(wǎng)絡(luò)公司中,大大小小的企業(yè)比較多,銷售人員不僅要對產(chǎn)品知識、銷售技巧有所了解,也需要對同行有所認識。
在合肥這么多網(wǎng)絡(luò)公司中,銷售人員應(yīng)該要了解主要的網(wǎng)絡(luò)公司的報價、內(nèi)部競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的不同。例如:合肥的網(wǎng)絡(luò)公司主要有謹宸科技、三戶網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)新科技、中企動力等等;銷售人員要知道他們的基本情況。像網(wǎng)新主要是以百度推廣為主,網(wǎng)站主要是以模板站為主;中企動力主要是以設(shè)計網(wǎng)站為主,價格較高等等。銷售人員了解了這些基本情況,有便于去跟單促單,這樣,能夠很好的分析產(chǎn)品的特點,在同行競爭中,取得一定的優(yōu)勢,贏得客戶的信任。
(三)對客戶資料的把握。
一個好的銷售員,除了對產(chǎn)品了解、能夠分析同行的情況,還要能夠找到很好的客戶資料。在一定程度上講,相對于銷售知識、銷售技巧,客戶資料顯得更為重要,決定了銷售人員銷售業(yè)績的好壞。銷售人員找好客戶資料,有自己的客戶渠道,能夠在銷售中節(jié)省很多時間。如果,一個銷售人員有了好的銷售技巧,但沒有很好的客戶資料,很難在銷售中做好業(yè)績。好的銷售人員要能有自己客戶的開發(fā)渠道。
一般來說,客戶資料主要是通過網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)這塊主要通過搜索引擎,像百度、谷歌等,另外就是通過一些行業(yè)網(wǎng)站(如裝飾網(wǎng)、58、趕集、論壇網(wǎng))、招聘網(wǎng)站(智聯(lián)招聘、新安人才)等等渠道。當(dāng)然,優(yōu)秀的銷售人員還要開發(fā)其他的渠道,常見的還有:網(wǎng)絡(luò)購買資料、利用身邊資源,最主要的是做好觀察、做好分析。我們通常在坐公交車、逛街的時候,都可以觀察路邊的資源;同時可以運用身邊同學(xué)朋友資源,如果有銷售的可以互換資源;也可以通過會計公司去分享客戶資料;也可以通過老客戶的關(guān)系,為自己贏得更多的客戶??蛻糍Y料的來源,有很多的渠道,更多的是需要我們銷售員認真的分析,要善于觀察,這樣才是個合格的銷售人員。
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